Lorenzo Biscontin
Quando faccio consulenza strategica alle cantine, arriva sempre il momento in cui chiedo: “Perché qualcuno dovrebbe comprare e bere uno dei nostri vini?”
Le risposte spesso sono esitanti e frammentarie. Ma se noi per primi non sappiamo chiaramente perché qualcuno dovrebbe bere il nostro vino, come possiamo aspettarci che lo sappiano gli altri?
Oggi vesto i panni del giornalista, non quelli del consulente; però la domanda che ho posto a Frank Schindler, Direttore di ProWein, è la stessa.
Ecco cosa ci ha risposto.
1. Come valuta la situazione del mercato vinicolo a livello globale, anche alla luce delle analisi e delle ricerche che ProWein conduce ogni anno?
Il vino ha sempre attraversato alti e bassi, accompagnati da cambiamenti nelle preferenze. Tuttavia, la dimensione culturale e sociale dell’attuale evoluzione conferisce al settore una prospettiva diversa e, probabilmente, una maggiore resilienza. Detto ciò, sono fermamente convinto che i leader della qualità, i leader di prezzo e i fornitori di nicchia specializzati manterranno una grande stabilità. In generale, credo però che i produttori dovranno specializzarsi e focalizzarsi ancora di più per raggiungere con successo il proprio pubblico di riferimento in futuro; ciò implica anche la necessità di definire i propri target di riferimento con una precisione mai vista prima.
Esistono ancora segmenti in crescita, come quello degli spumanti, il che fa ben sperare. Inoltre, sempre più studi indicano che, per le fasce di pubblico più giovani, spesso manca semplicemente l’occasione giusta per bere vino. Questa potrebbe rappresentare una vera opportunità.
Nessuno oggi può prevedere con esattezza come evolverà il mercato del vino nei prossimi dieci anni. Tuttavia, il nostro obiettivo è chiaro: monitoriamo costantemente questi sviluppi e adatteremo di volta in volta la nostra offerta alle esigenze del settore.
2. Come valuta la situazione del mercato vinicolo nei Paesi su cui ProWein è maggiormente concentrata?
La Germania è il più grande mercato di importazione di vini al mondo in termini di volume. L’Europa è, di gran lunga, il principale produttore di vino a livello globale. Sebbene i vini europei rappresentino il 92% del consumo totale di vino in Europa, i produttori necessitano comunque di solidi partner internazionali per collocare l’intera produzione. Negli ultimi anni, i vini provenienti da oltreoceano hanno in alcuni casi perso quote di mercato significative, a seguito di un mutamento nelle preferenze dei consumatori.
La Renania Settentrionale-Vestfalia costituisce il fulcro del commercio di importazione di vino in Germania; qui, infatti, ha sede gran parte dei principali importatori. Di conseguenza, ProWein si colloca proprio nel cuore di uno dei mercati di sbocco più rilevanti d’Europa.
Attraverso il nostro programma “Hosted Buyers”, ci assicuriamo che i produttori entrino in contatto esattamente con il target di riferimento che stanno cercando. Se in passato ci limitavamo ad aprire le porte, oggi definiamo con precisione quali figure debbano effettivamente essere presenti in fiera. Oltre alla Germania, i mercati di provenienza dei buyer più importanti includono Regno Unito, Benelux, Scandinavia, Europa dell’Est, Asia, Africa e Stati Uniti.
Si osserva inoltre una tendenza consolidata all’integrazione dell’assortimento con acqua, birra e bevande analcoliche: in altre parole, si punta a un portafoglio completo di prodotti beverage, supportato da una solida capacità di stoccaggio. Per alcuni fornitori, ciò ha aperto la strada verso il ruolo di operatori logistici; un’evoluzione comprensibile, dato che la gestione dell'”ultimo miglio” verso il cliente e la frequenza del servizio di assistenza acquisiranno un’importanza sempre maggiore.
3. Come sarà ProWein 2027?
ProWein 2027 proseguirà lungo la direttrice già tracciata per il 2026. Il passaggio da un approccio incentrato sugli espositori a uno focalizzato sui visitatori diventerà ancora più evidente, traducendosi in un ulteriore incremento del potere d’acquisto dei buyers presenti in fiera. Piuttosto che puntare al massimo numero di espositori, ci concentriamo sull’attrarre a Düsseldorf i buyer più idonei provenienti dai mercati chiave. Stiamo dunque evolvendo da semplice fornitore di spazi espositivi a partner internazionale per i servizi e il networking. A tal fine, abbiamo ampliato e perfezionato il nostro programma “Hosted Buyers”, così come l’app di ProWein e le sue funzionalità di matchmaking.
Il nostro obiettivo è creare una fiera ben organizzata, che offra contenuti di alta qualità e che risulti efficiente per i visitatori. Anche qualora le condizioni di mercato dovessero cambiare nuovamente in futuro, non intendiamo tornare alle dimensioni di un tempo. Per noi, la qualità ha chiaramente la precedenza sulla quantità.
4. Quali sono le novità dell’edizione 2027?
Nel 2027 ci saranno diversi cambiamenti. Dal punto di vista degli espositori, ProWein si evolverà in una fiera leader a livello europeo; per questo motivo, daremo priorità agli importatori che propongono un’offerta di prodotti fortemente orientata al mercato europeo. Grazie a un “Hosted Buyers Program” (HBP) più concreto ed esteso, gli espositori potranno contare su una platea di buyers ancora più qualificata. Lo spostamento delle date, fissate dal 7 al 9 marzo, favorirà un afflusso significativamente maggiore di visitatori provenienti dal settore dell’horeca; inoltre, le funzionalità di matchmaking dell’app saranno notevolmente potenziate. Tra le altre novità figurano nuovi orari di apertura per la giornata di martedì, la “Discovery Zone” e una versione ampliata della serata per gli espositori, “The Blend”.
La “Discovery Zone” favorisce lo scambio tra gli espositori e offre alle piccole cantine l’opportunità di presentarsi a un vasto pubblico internazionale. Per esporre in questo spazio, le cantine devono essere gestite direttamente dai proprietari e partecipare a ProWein per la prima volta; possono presentare un totale di 4 vini a un prezzo fisso di 2.000 euro per lo stand.
(N.d.A. Tutte le informazioni sulla “Discovery Zone” sono disponibili qui: https://www.prowein.com/en/Exhibit/Trade_Fair_Participation/Discovery_Zone)
Abbiamo inoltre rivisto il piano di sicurezza, sia per la fase di allestimento che per la fiera stessa, definito una distinzione ancora più netta tra l’area ProSpirits e quella dedicata al vino e mantenuto invariato il costo al metro quadro per gli espositori: tutti aspetti che saranno chiaramente percepibili durante la manifestazione.
Abbiamo inoltre bloccato oltre 400 camere d’albergo a una tariffa fissa di 120 euro, offrendo così ai nostri visitatori maggiore certezza nella pianificazione. Anche le infrastrutture di trasporto stanno migliorando notevolmente: la nuova linea della metropolitana U81 collegherà direttamente l’aeroporto al quartiere fieristico, mentre la linea U80 collegherà l’aeroporto al centro città.
5. Perché una cantina italiana dovrebbe esporre a ProWein 2027?
Perché ProWein si svolge nel più grande mercato di importazione al mondo, con Düsseldorf che rappresenta la sede più neutrale tra tutte le principali fiere del vino, oltre a costituire il più importante mercato di sbocco per il vino italiano in Europa. I vini locali rappresentano solo circa il 20% degli espositori a ProWein; il DNA della fiera è orientato non tanto alla semplice rappresentanza, quanto piuttosto allo sviluppo del business. ProWein è nata nel 1994 come piattaforma per i vini europei, concentrandosi inizialmente su Germania e Francia, seguite poco dopo da Italia, Austria e Spagna. Grazie a questa varietà e a un’organizzazione professionale, ProWein si è evoluta rapidamente.
Inoltre, con il nostro nuovo orientamento, ci posizioniamo chiaramente – dal punto di vista degli espositori – come la fiera leader in Europa. L’HBP (Hosted Buyers Programme) garantisce la presenza di un potere d’acquisto internazionale proveniente da tutti i mercati chiave per i produttori europei.
